Alguna vez sintieron que no saben pedir las cosas, o que la forma en que lo hacen no es para nada efectiva?

Si muchas veces les han negado ayuda o han ignorado sus pedidos es posible que esa situación se vuelva a repetir en una espiral descendente, porque cuanto menos los ayuden, menos van a pedir, hasta llegar al punto de ni siquiera intentarlo porque estarán seguros de que a nadie le importará lo que ustedes pidan

Dentro de las llamadas “habilidades sociales” tan presentes en los comunicadores, pero con aplicación a todos los ámbitos y por parte de todas las personas y en todas las situaciones, una que me interesa mucho porque tiene que ver con la comunicación persuasiva es  “aprender a pedir”, técnicamente se llaman “Estrategias de comunicación persuasiva”, pero hablamos de una habilidad social que si bien presenta cierta complejidad, puede aprenderse muy facilmente y estoy segura de que les va a ayudar muchísimo en el día a día porque los efectos positivos son casi inmediatos.

Un dato importante es que nadie nace con esta habilidad, de modo que todo se basa en aprendizaje, práctica y entrenamiento.

La mayoría de las personas creen que pidiendo las cosas con buenos modales, haciendo chistes en modo buena onda o apelando a la lástima van a obtener la voluntad de su interlocutor. Esto puede funcionar a veces, pero si quieren que su interlocutor realmente los escuche, entienda, empatice y respete ese pedido, incluso aunque luego no pueda ayudarte, solo hay una forma de hacerlo y para que eso suceda primero les voy a dar un pequeño pantallazo teórico acerca de cómo los humanos tomamos decisiones ya que lo que buscamos es que la decisión del otro sea la de ayudarnos.

Para tomar cualquier decisión lo primero que hacemos es recibir información a través de cualquiera de nuestros sentidos.

Con esa información, sea mucha o poca, la mente crea historias, las cuales despiertan emociones.

Son esas emociones las que finalmente determinan nuestros actos.

Este proceso se realiza en nuestro cerebro en milésimas de segundos. Imagínense que van caminando de noche por una calle oscura y se cruzan con un hombre desarreglado y corpulento. A los pocos metros sienten los pasos apurados del hombre que se ha dado vuelta y ahora se dirige hacia nosotros con algo en la mano. En ese milisegundo, y con solo con sentir el ruido de los zapatos del hombre contra la acera, el cerebro creó la historia “me va a atacar”, se disparó la emoción del miedo y activó el acto de salir corriendo.

Pero resulta que el hombre solo quería devolvernos la billetera que se nos había caído unos metros atrás, pero nosotros no nos quedamos para averiguarlo, ¿por qué? Porque completamos la información que no teníamos con lo que nos vino a la mente basado en nuestras creencias o experiencias anteriores, es decir, inventamos la historia sin información.

Por eso si lo que queremos es influenciar los actos de nuestro interlocutor, hacerlo partícipe de lo que nos pasa y contar con su cooperación, hay que ir al principio de la cadena de lo que decide los actos, es decir a la información.

A la hora de abordar a nuestro interlocutor, es decir a la persona de la cual necesitamos ayuda, tampoco sirve perderse en palabras ni argumentar media hora sobre vaguedades, la información que tenemos que brindar es simple y lo más importante es que tiene que tener estos tres elementos:

• ¿Qué quiero?
• ¿Por qué lo quiero?
• ¿Para qué lo quiero?

Puede que alguno de estos elementos no esté explicitado, pero debe estar implícito de algún modo y ser capaz de ser captado por alguno de los sentidos.  Volviendo al ejemplo del hombre corpulento en la noche, al menos debió decir : “Señor/a, su billetera.” Lo que lleva implícito “Señor/a quiero que se detenga porque se le ha caído su billetera y quiero devolvérsela”. ¿Pueden ver lo distinta que es la historia que construye el cerebro cuando tenemos solamente 3 palabras más de información? Esas 3 palabras cambiaron la historia.

Recuerden que donde no hay información, el cerebro la inventa, así que al pedir algo traten de dar la mayor cantidad de información posible para que nuestro interlocutor no tenga que imaginar nada.

Dos historias reales

En un evento, del cual participé en la organización, entregamos a los invitados un tazón de cerámica muy bonito y original con su cucharita haciendo juego. Había un regalo para cada invitado y, aunque contábamos con algunos de reserva, no sobraban.

Casi al finalizar el evento se me acercó un muchacho, al que ya le habíamos entregado su regalo, y me preguntó “me puedo llevar otro?”   ¿Cuál fue la historia en mi cabeza? Qué pedigüeño! Quiere llevarse dos, uno para él y otra para quedar bien con alguien, ¡qué cara dura!  Le dije: “La verdad no, están contados y es uno para cada uno de los invitados”.

El muchacho dijo resignado “Ah, bueno”, y se fue.

Al ratito se me acerca otro invitado, amigo del muchacho anterior, y me dice. “Viste que recién vino un chico a pedir un regalo de más y le dijiste que no? No quiero ser insistente, pero resulta que el hijito de una de las chicas (invitadas al evento)  accidentalmente rompió el tazón de su mamá y el niño se puso a llorar, entonces el muchacho le regaló su tazón para que no llorara más, y por eso vino a pedirte otro”.

Imaginen mi cara. Y sí, le dí otro, claro.

¿Qué fue lo que pasó para que yo cambiara mi acto? Simplemente el amigo llenó los huecos de información que el muchacho había omitido, permitiendo que yo me hiciera una historia que no era.

En esta otra historia soy yo la que pido.

Estaba en una feria muy grande en Buenos Aires, específicamente en La Rural por un tema de trabajo, cuando, a mitad de mi visita, tuve que pasar por el toilette. Al momento de lavarme las manos en el toilette dejé el móvil al lado de la bacha y, al terminar, giré el cuerpo hacia el secamanos. Cuando terminé, volví a girar y  el teléfono ya no estaba. Me lo habían robado.

Salí corriendo del toilette porque creí que podía encontrar a la ladrona, pero la feria era un mundo de gente y quien sea que fuera la persona ya se había perdido en la multitud. Solo me restaba avisar en mi trabajo que me habían robado.

Frente a mí había un kiosco en donde había un muchacho comprando una golosina. Realmente fue la primera persona que vi y por eso decidí pedirle ayuda.

Ahora bien, imagínense si me acerco corriendo a alguien sin aire y con desesperación, y solamente le pregunto “¿Me prestas tu móvil para hacer una llamada?” Me diría que no, claramente. ¿Qué historia se podría crear una persona sobre mí con tan poca información? Posiblemente que estaría loca o que lo iría a robar.

En cambio lo que hice fue darle la información completa de la situación: “Hola, mi nombre es Gimena, trabajo en el Diario Clarín y me acaban de robar el teléfono, necesito llamar a mi jefe para avisarle, me prestarías el tuyo y yo te pago la golosina que estás comprando.”

El muchacho no solo me prestó su teléfono, me preguntó si yo estaba bien, si necesitaba algo más y además no me aceptó que le pagara la golosina.

¿Qué fue lo que hice? Le di toda la información para que él no tuviera que rellenar los huecos con su imaginación y de ese modo pudo comprender la situación en la que yo estaba, pudo empatizar conmigo, comprenderme y saber cuán importante era para mi su ayuda.

Como conclusión, entonces, a la hora de pedir algo o tratar de conseguir la voluntad de nuestro interlocutor, recuerden no dejar huecos de información que el otro pueda llenar con su imaginación. Con esto lo que hacemos es dar motivos y razones para justificar lo que pides, y eso es lo que más los ayudará a mejorar su capacidad persuasiva y su habilidad comunicativa.

Es muy sencillo, muy efectivo y muy poca gente lo pone en práctica.